las negociaciones largas traen buenas cosas

¡Hola, lectores! Decía una jefa mía que las negociaciones largas traen buenas cosas. Así que no temamos negociar. A veces dices “es que ya llevo 6 emails (cada uno te ha costado sólo 1 minuto, no te quejes sin sentido)”. Otras veces dices “prefiero que venga aquí y que me lo cuente”. No seas egoísta, ¿sabes lo que vale un desplazamiento? Sé claro y transparente pero no lo confundas con ser borde, desde el principio. Prueba skype… seguro que haces algo por la eficiencia del planeta evitando desplazamientos, pérdidas de tiempo, contaminaciones.

negociadores-victoriosos

Por lo que me ha enseñado la vida, las negociaciones largas traen cosas buenas porque sirven de “filtro”. Muestran voluntad de ceder y amoldarse por ambas partes, dan un baño de realismo y mirada práctica a todos… Y si están destinadas a “no llegar a buen puerto” eso se detecta durante la negociación, y no durante “la prueba con fuego real”, cosa mucho más costosa. Si no salen bien, ¡pelillos a la mar! Nada de rencores, cada uno juega para su equipo 😉

En ese sentido, en mi mundo de marketing, las ventas modernas se han polarizado. Ya no queda nada entre medias: o bien cada vez se parecen más al “business development”, negociaciones creativas, tratando de generar nuevas alternativas, o bien al call center; resolviendo pequeños problemas por teléfono. Y no nos liemos.

Cuando yo empecé en el año 2000 tenías que visitar físicamente a una persona para hacer una presentación con un portátil, de un producto que era poco complejo (anuncios en Internet, tipo “prensa”); establecer rápidamente una relación en una visita o dos, pedir que te pidieran “propuestas”, enviarlas, resolver dudas por teléfono y email, poner en marcha tramitando “órdenes de compra” por fax, pelear internamente la implementación técnica con los “guardianes de la barrera”, que eran los técnicos; resolver incidencias y pedir disculpas, negociar el cierre, acompañar a Administración en la facturación y cobro… un trabajo muy completo lleno de micro-negociaciones.

Ahora muchos de esos pasos están automatizados (nostalgia del fax, jaja). El buen gestor que hacía de todo un poco, el tipo polivalente, ha sido sustituído por alguien que o es muy buen “desarrollador de negocio”, que es un status superior, o es muy buen “telesales”, que es un status “diferente”.

El primero tiene más problemas porque las organizaciones se han puesto muy pero que muy cortoplacistas, y los financieros tienen demasiado control. Hay tantas compuertas qeu no permiten que fluyan los permisos a tiempo… y, así, los que toman riesgos y hacen acciones realmente especiales, están ganando la partida. Los rápidos, vaya. Eso sí, sus secretos se los callan muy bien, para que no se note que están ganando terreno 😉

Por favor, si eres financiero o tienes control sobre ese área, empodera a la gente, formándoles o creándoles programas troceados que les faciliten la toma de decisiones. Pero déjales a ellos. Y si estás sometido a control financiero, a) aprende números, coño. Sí, aprende. La mitad de las personas no sabemos; nos creemos que el dinero viene de los árboles y ni nos leemos las cláusulas de las hipotecas y así vienen luego las crisis. Y b) entiende que un nuevo cliente es un crédito. No por conseguir tus objetivos vayas a dar créditos a lo loco 😉  Primero practica unos meses o años a quién se puede dar crédito o no y progresivamente vas soltando cuerda y dando más crédito, pero siempre adquiriendo compromisos con tus partners (más que clientes, deben ser partners, puesto que les das crédito, y a veces incluso pagas algunas nóminas suyas, con rapeles y similares) y apretando a todas las partes para lograr que se cumplan. ¡No es tan difícil! 😉

Si quieres saber más sobre lo que opino sobre el exceso de control, puedes ver este post los posts de Influenciador. ¡Que tengas buen día!

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